展示会ではその場で商談がまとまることはほとんどありませんので、多くはチラシやパンフレット、カタログなどの資料を持ち帰って検討していただく、という流れになります。
 
この流れを考えると持ち帰ってもらう販促ツールは、営業マンの代わりに一定のレベルで説明してくれる展示会専用のツールとして作り込んでおく必要があります。
 
展示会では様々な来場者がブースに訪れます。
社長や経営幹部クラスなどの決定権者であれば直接アプローチできますが、そうでない場合、会社に持ち帰ったあとの検討会議の場で、あなたが展示会で説明した通りの説明をしてくれる可能性はかなり低くなると考えたほうがよいでしょう。
せっかく決定権者へアプローチできたとしても、期待通りの説明がされず、採用を見送られてしまっては意味がありません。
 
チラシやパンフレット、カタログなどに記載する内容は、見ればすぐに商品の良さや導入のメリットがわかり、どんな役に立つのか、あるいはどんな困りごとを解決してくれるのかなどがひと目で理解してもらえるようにしておく。そんなツールであれば、たとえ会場で十分な接客ができなかったとしても、その後の取りこぼしは少なくなります。
 
作り込んだツールの利点はもう一つあります。
当日は限られたスタッフでの運営となる中、接客に慣れていないスタッフで対応しなければならないこともあるでしょう。その場合でも作り込んだ資料を指し示しながら説明することである程度カバーできます。
実際にある展示会でこれと同じような接客を受けました。
そのブースでは女性スタッフに、A4サイズの資料をラミネート加工し、端をリングで止めて、紙芝居のように説明させていました。
少ないスタッフで運営する際にはこのような工夫も有効です。